Qué es el lead scoring y cómo crear el tuyo
El lead scoring es un sistema que puntúa a cada contacto según lo bien que encaja con tu cliente ideal y lo interesado que está, para saber cuándo pasarlo al equipo comercial.
Dos tipos de puntuación
- Perfil (encaje): cuánto se parece al cliente ideal. Por ejemplo, sector, tamaño de empresa o cargo en B2B; zona o tipo de cliente en B2C.
- Comportamiento (interés): qué hace. Visitar la página de precios, abrir emails, descargar una guía o pedir una demo.
Separarlas ayuda: un contacto con mucho interés pero mal perfil necesita otra respuesta que uno con perfil perfecto y poca actividad.
Ejemplo de tabla de puntos
| Señal | Puntos |
|---|---|
| Encaja con el perfil de cliente ideal | +10 |
| Visita la página de precios | +10 |
| Abre tres emails seguidos | +5 |
| Descarga una guía | +5 |
| Pide una demo o presupuesto | +20 |
| Usa un email personal en B2B | −5 |
| 90 días sin actividad | −15 |
Las cifras son orientativas: lo importante es que reflejen lo que en tu negocio anticipa una compra.
Cómo crearlo paso a paso
- Analiza tus clientes recientes. ¿Qué hicieron antes de comprar? Esas acciones deben puntuar más.
- Acuerda el umbral con ventas. A partir de qué puntuación un lead pasa a ser MQL y lo contacta un comercial.
- Configúralo en tu CRM. HubSpot, Brevo, Salesforce y muchos otros lo permiten sin programar.
- Automatiza la respuesta. Al superar el umbral, aviso al comercial; por debajo, flujos de nurturing.
- Revisa cada trimestre. Compara las puntuaciones con las ventas reales y ajusta los puntos.
Lead scoring con IA
Muchos CRM ofrecen modelos predictivos que calculan la probabilidad de compra a partir de tu histórico. Funcionan bien cuando tienes suficiente volumen de datos; si no, un modelo manual sencillo y bien revisado suele ser más fiable.
Sigue aprendiendoMódulo 9: Email, CRM y automatización →Preguntas frecuentes
¿Qué es el lead scoring?
Es un método para puntuar a cada contacto según su encaje con el cliente ideal y su nivel de interés, para priorizar a quién debe contactar el equipo comercial.
¿Qué diferencia hay entre MQL y SQL?
Un MQL es un lead que marketing considera cualificado por su puntuación; un SQL es un lead que el equipo comercial ha validado como oportunidad real.
¿Cada cuánto hay que revisar el lead scoring?
Lo recomendable es revisarlo al menos cada trimestre comparando las puntuaciones con las ventas reales.