Email, CRM y automatización
Segmentación, nurturing y flujos automáticos.
Email marketing que se lee
El email sigue siendo uno de los canales más rentables porque es tuyo: no depende de un algoritmo y llega directamente a quien ha dado su permiso. Su eficacia depende de tres cosas: la calidad de la lista, la relevancia del mensaje y la entregabilidad.
Construir la lista
Ofrece algo a cambio del correo: una guía, un descuento, una plantilla, una newsletter de valor. Nunca compres bases de datos: es ilegal sin consentimiento y destruye tu reputación de envío.
Entregabilidad
Gmail y Yahoo exigen desde 2024 que los remitentes masivos autentiquen su dominio (SPF, DKIM y DMARC), ofrezcan baja con un clic y mantengan las quejas por spam muy bajas. Limpia periódicamente los contactos inactivos.
Qué mirar en cada envío
- Asunto y primera línea, que funcionan como el gancho.
- Un único objetivo por email.
- Diseño legible en móvil.
- Clics y conversiones más que aperturas, que hoy son poco fiables por las funciones de privacidad de los clientes de correo.
Una lista pequeña que te lee vale más que una grande que te ignora.
CRM y segmentación
El CRM es la base de datos de la relación con tus clientes: quiénes son, qué han hecho, qué han comprado y en qué momento están. Herramientas como HubSpot, Brevo, Klaviyo, Salesforce o Pipedrive permiten unir esos datos y actuar sobre ellos.
Cómo segmentar
- Por comportamiento: páginas visitadas, emails abiertos, carritos abandonados.
- Por ciclo de vida: suscriptor, lead, cliente nuevo, cliente recurrente, cliente inactivo.
- Por valor: modelo RFM (cuándo compró por última vez, con qué frecuencia y cuánto gasta).
- Por intereses declarados: lo que el propio usuario te dice en formularios y encuestas.
Lead scoring
El lead scoring puntúa a cada contacto según su perfil y su actividad para saber cuándo está listo para ventas. Por ejemplo, sumar puntos por visitar la página de precios o pedir una demo, y restar por llevar meses inactivo. Marketing y ventas deben acordar juntos qué es un lead cualificado.
Segmentar es dejar de hablar a todos para empezar a hablar a cada uno.
Flujos automáticos
La automatización envía el mensaje adecuado en el momento adecuado según lo que hace cada persona. Bien diseñada, trabaja todos los días sin que nadie tenga que pulsar un botón.
Los flujos que toda marca debería tener
- Bienvenida. 3-5 emails tras el registro que presentan la marca y llevan a la primera acción.
- Carrito abandonado. Recordatorio en las primeras horas y, si hace falta, un incentivo.
- Nurturing. Contenido educativo para leads que aún no están listos para comprar.
- Poscompra. Agradecimiento, instrucciones de uso, petición de reseña y venta cruzada.
- Reactivación. Para clientes que llevan tiempo sin comprar.
- Cumpleaños o aniversario. Sencillo y con buena respuesta.
Más allá del email
Los flujos actuales combinan canales: email, SMS, WhatsApp Business, notificaciones push y anuncios a públicos personalizados. La IA ayuda a elegir el mejor momento de envío y a personalizar contenidos, pero la lógica del flujo debe entenderse y revisarse.
Diseña cada flujo pensando en lo que la persona necesita después de lo que acaba de hacer.
Morning Brew: una newsletter que crece por recomendación
Qué hicieron
Morning Brew empezó como un email de noticias económicas para universitarios. Su motor de crecimiento fue un programa de referidos con premios por invitar a amigos.
Resultado
En 2020 tenía 2,5 millones de suscriptores en su newsletter principal, preveía más de 20 millones de dólares de ingresos y Insider Inc. compró la mayoría de la empresa en una operación que la valoraba en unos 75 millones.
Qué aprender: Una lista propia y bien cuidada es un activo que se puede vender.
Fuente: Axios, octubre de 2020
Preguntas frecuentes del módulo
¿Sigue funcionando el email marketing?
El email sigue siendo uno de los canales más rentables porque es tuyo: no depende de un algoritmo y llega directamente a quien ha dado su permiso. Su eficacia depende de tres cosas: la calidad de la lista, la relevancia del mensaje y la entregabilidad. Una lista pequeña que te lee vale más que una grande que te ignora.
¿Qué es un CRM y cómo segmentar contactos?
El CRM es la base de datos de la relación con tus clientes: quiénes son, qué han hecho, qué han comprado y en qué momento están. Herramientas como HubSpot, Brevo, Klaviyo, Salesforce o Pipedrive permiten unir esos datos y actuar sobre ellos. Segmentar es dejar de hablar a todos para empezar a hablar a cada uno.
¿Qué automatizaciones de email son imprescindibles?
La automatización envía el mensaje adecuado en el momento adecuado según lo que hace cada persona. Bien diseñada, trabaja todos los días sin que nadie tenga que pulsar un botón. Diseña cada flujo pensando en lo que la persona necesita después de lo que acaba de hacer.